Тайната на ниските цени в големите хранителни вериги

Производители и преработватели на хранителни продукти настояват закон да регламентира отношенията им с търговските вериги. Напоследък дебатът за бизнеса с бързооборотните стоки се изостря, а недоволството се трупа основно при производителите на храни, стана ясно от проучване на Investor.bg.

В диалога се намеси и министърът на земеделието и храните Мирослав Найденов, който заяви преди дни, че има определен натиск за сваляне на цените, особено към българските производители. Според него производителите спонсорират търговските вериги, а това влияе върху качеството на храните. Найденов обеща да бъде организирана среща, на която производителите да обсъдят методи за противодействие.

Представители на различни фирми коментират, че в момента бизнесът е затруднен. От една страна, в цената на продукта се калкулира договорената отстъпка за веригата, но освен нея има още доста разходи – например входни такси, които се плащат, за да присъстват някои продукти на рафта. Цитират се такси от 50 до 3000 лв., в зависимост от веригата и броя на магазините й в страната.

„Отделно се заплащат промоциите, плюс различни месечни отчисления и бонуси“, заяви Георги Попов, председател на Асоциацията на хлебопроизводителите и сладкарите „Хляб за България“Несправедлива цена”.

Воля за промяна

Според Мариана Кукушева от Федерацията на хлебопроизводителите и сладкарите в България е необходим един нов закон за отношенията доставчик – търговска верига, който да задължи големите магазини да предлагат 51% български стоки. Кукушева се мотивира, че така ще се запазят работни места в българската хранителна промишленост. Според нея законът трябва да определи правилата в играта, а проблемът е, че веригите се състезават за ниски цени, но не и за качество.

Да се намали натискът върху производителите на традиционните млечни продукти, предлага Диляна Славова, председател на Националната асоциация на млекопреработвателите. Тя се мотивира с това, че традиционните кисело мляко, сирене и кашкавал са от първа необходимост. Според нея към днешна дата отношенията производител – преработвател – дистрибутор не са балансирани.

Главният секретар на Асоциацията на земеделските производители в България Ивайло Тодоров обаче припомня, че хипермаркетите са основната причина цените да не нарастват толкова, колкото искат всички надолу по веригата.

Асоциацията на българските винари пък иска да реши проблема с друга тактика. Председателят на асоциацията Росица Кючукова заяви, че планират да открият собствени магазини в страната.

В търсене на златната среда

“Живеем в страна с нормална пазарна икономика. Взаимоотношенията между търговските вериги и доставчиците се регулират от самия пазар”, заяви от своя страна Вигинтас Шапокас, генерален директор на Максима България (собственик на веригата Т Маркет).

Напълно естествено е, че купувачът - търговската верига, иска да закупи определена стока на по-ниска цена. От друга страна продавачът (производителят или доставчикът), ще направи всичко възможно, за да я продаде по-скъпо. Най-важното е да се намери компромис, златната среда, благодарение на което няма да пострадат нито веригата, нито доставчикът или клиентите, допълва Шапокас.

“Търговските вериги не купуват продукти, от които нямат печалба или които заради високата им цена няма да бъдат закупени от крайния потребител, а производителят никога не продава на загуба произведените стоки. При фрагментиран пазар, какъвто е българският, ако доставчикът и съответната верига не се договорят, и двете страни имат големи възможности да продават на други магазини, или да закупуват стоки от други доставчици”, допълва шефът на Максима България.

Той заяви, че в прибалтийските страни вече съществува законодателство за този сектор, но то не е променило търговските взаимоотношения.

През последните две години в България конкуренцията в сферата на търговията на дребно между супер- и хипермаркетите бързо се разраства. Логично е всяка верига да търси различни варианти да привлече клиентите, отбелязва още Шапокас.

Производителите да се научат да преговарят

„Българските фирми не знаят как да работят с веригите. Те не умеят да преговарят със световните гиганти, които стъпват на българския пазар, и търговците се възползват от това“, заяви Христо Станев, оперативен директор на консултантската компания „Профи Мърчандайзинг” ООД.

Той обясни, че в практиката си е срещал производители, които купуват скъпа машина, произвеждат продукт – например мокри кърпички, а след това търсят реализация. „Прави се обратното. Първо проучваш пазара, определяш себестойността и накрая произвеждаш“, каза Станев.

Тенденциите

„Нормално е супермаркетите да искат максимална отстъпка – например 30%. Ако ти се види прекалено висока, трябва да откажеш, а не да се съгласяваш на всяка цена“, съветва експертът.

Той допълва, че фирмите трябва да инвестират в обучението на отделен екип, който специално ще се занимава с търговските вериги.

Станев обаче е съгласен с твърденията, че в резултат на натиска има риск да падне качеството на продуктите или пък се налага производителят да вдигне цената. „Но това се дължи на лошия мениджмънт. Затова, вместо да се правят неработещи закони, е по-добре хората да се обучат по програма „Конкурентоспособност“ - тук е мястото на държавата“. Консултантът заяви, че в Германия и Великобритания опитите да се регламентират със закон отстъпките са се провалили.

„Веригите вземат това, което им се дава, но към тях трябва да се подходи компетентно като към партньор“, допълва той.

Според Станев колкото и да се оплакват производителите, няма да се вдигнат на бунт като французите. Но трябва да повишат компетентността си, защото в момента около 40% от бизнеса с бързооборотните стоки минава през големите вериги.

Тенденцията е национално представените производители да продават продукцията си във веригите, а локалните играчи да останат в местните магазини. Освен това се очаква на българския пазар да дойдат и нови големи играчи, аргументира се експертът.